芒果体育app官方下载最新华为方法·第3篇：竞争雷达图如何用？方法专题第3篇，石头来谈谈竞争雷达图，说到竞争雷达图，很多朋友可能并不陌生，我们在不少华为类方法中，都能看到它的影子。

　　比如：华为战略类的方法，业务领导力模型BLM、轻量级流程「五看三定」、市场管理流程MM、从战略到执行DSTE等。

　　本篇的竞争雷达图专题，将围绕三个方面展开，即竞争雷达图是什么，竞争雷达图用在哪里，竞争雷达图怎么用。

　　顾名思义，竞争雷达图是一个竞争分析模型，它以客户需求为出发点，通过分析自身与竞争对手之间的差距，分析公司在某个具体场景的竞争优劣势。

　　首先，竞争雷达图是一个多要素模型，如果是单要素，我们可以通过柱形图进行对比分析，比较常见的有营收、利润、毛利率芒果体育官方网站游戏、销售费用率、ROE对比等。

　　同时，还可以通过饼形图进行分析，在竞争格局分析中，最常用的饼形图，就是市占率，单个品牌的市场份额如何，在高端客群中占多少份额，在某个战略大客户的蛋糕中占多少份额。

　　与此相关的，还有一个工具叫战略沙盘（往期有介绍），可以用来分析份额-品类、份额-客群、份额-区域、份额-通路等。

　　今天要介绍的竞争雷达图，跟上面这些分析思路，最大的区别在于多要素，我们分析一个竞争对手，或多个竞争对手，对标的维度有可能是3个，也有可能是5个，甚至可能是7个。

　　面对多要素竞争分析，用雷达图的进行可视化对比，便于我们快速定位公司的竞争优势与劣势，从而找到自身的突破口与主攻点。

　　竞争雷达图用在哪里呢，这个问题没有标准答案，石头认为，凡是涉及到竞争对标的地方，都有可能用上竞争雷达图。

　　在战略领域，可以用竞争雷达图分析公司自身的竞争优劣势；在销售领域，可以用竞争雷达图来分析项目的优劣势；在产品领域，可以用竞争雷达图来分析产品的优劣势。

　　总结起来，竞争雷达图用在需要进行竞争分析的场景，这个场景可能是某款产品、某个品类、某个区域、某个客户、某个项目。

　　为什么要考虑客户呢，一切的竞争分析的原点在客户，表现在客户需求，实质在客户痛点，C端客户在于影响客户的购买决策因素，B端客户在于客户的关键成功要素。

　　为什么要分析友商呢，关注的竞争对手的关键在于，谁是我们的竞争对手，谁不是我们的竞争对手，谁是我们这个细分领域的竞争对手，谁是我们这个项目的竞争对手；同时，我们还要注意，不仅要关注现有竞争对手，还要关注潜在的竞争对手（黑马级的）。

　　首先，找到竞争分析要素，如果是战略类的竞争分析，可以是行业关键成功要素；如果是产品类的竞争分析，可以尝试$APPEALS模型中的要素；如果是项目类的竞争分析，需要考虑项目上客户关注什么，重视什么。

　　第四，头脑风暴打分，根据竞争分析的场景不同，组织不同的团队进行打分，确定企业与主要竞争对手的得分。

　　策略制定可以关注两个方面，一个是客户关注且重要的方面，我们存在明显的短板，可以作为竞争突破口进行能力提升。

　　其次是客户重视的要素，我司存在短板（或长板）、竞争对手也做得不好，这个时候，我们可以强化这个方面的能力，形成差异化的竞争优势。

　　以战略洞察为例，在行业的关键成功要素方面，相对竞争对手，我们存在哪些差距，哪些要素最为重要，同时差距又非常明显，我们把这些要素找出来，作为公司未来能力提升的重点之一。

　　以项目攻关为例，通过竞争雷达图分析，我们找到了自身的薄弱点，要么通过标前引导改变或扩大客户的需求，改变客户的决策链，重塑客户的购买构想；要么弥补自身的差距。

　　竞争突围的策略，从形成一个强点开始（竞争雷达图中的突围点），到细分市场领先（竞争雷达图中至少半包围），到全面市场领先（至少半包围或全包围）。

　　比如：在项目型销售中，我们可以对标品牌、解决方案、交付、服务、商务、融资等，这些要素可以集中体现在一个竞争雷达图中，也可以针对品牌影响力，分析不同品牌的竞争态势。